2023年开工筹备：经销商、一线销售们的行动清单！

从正月初七开始，就也就是1月28日开始，陆续就有经销商开工上班，到目前，基本上大多数商家已正常营业，销售人员已全员到岗，春节后的抢单竞争拉开帷幕。

据大材研究的观察，近日来，陆续已有多家品牌推出营销活动或者经销商年会，部分经销商已有参战，但大规模的营销动作尚未铺开，预计到2月5号之后，更多计划才会落地。

作为一个筹备期、启动期，无论是经销商，还是销售人员，提前做好一些工作，对后面迎战新年开门红将至关重要。

根据大材研究2021年发布的行动清单，此次根据2023年的情况做了一些调整，再次发布。

对经销商、一线销售人员来讲，如下的行动清单可供参考（其中，销售人员也可了解店长、老板们的行动安排）：

一、再次明确年度、季度、月度目标

有很多经销商，2022年底办年会或者做年终总结时，就全年的情况做了盘点分析，同时也提出了2023年的大概目标。但也有很多经销商，并没有提目标计划。

那么，当前开工筹备期内，不妨对年度、季度与月度的目标再次予以明确，既是对自己的激励，同时定下努力的方向，知道朝哪里努力。

1、目标细化，具体到每个门店，落实到具体的小组与成员身上。

2、共同制定，与团队成员一起协商，共同商讨并确定目标，增强完成目标的信心。

3、个体承担，对一线销售来讲，结合公司的安排与个人的能力，也要给自己定下每个阶段的目标。

二、梳理手中的资源

为什么要梳理资源？以便明确能干什么，不能干什么。

重点包括：

1、产品资源，对库存产品进行梳理，评估需要备货的产品；本月或本季度或季度的主推产品；流量产品、利润产品等，做盘点，考虑消化库存与补充新货。

2、盘点账款，继续跟进应收款的解决；盘点账面可动用资金，方便对全年的投入做初步安排，心中有数。

3、人力资源评估，现有团队结构、骨干人员情况、二梯队人员进步情况，针对性制定合作与提升方案；评估团队能力，明确能够完成的目标；团队构成的优化；计划增加的人员招聘；现有的激励方式优化等。

4、客户资源梳理，重点是老客户的回访挖掘、意向客户的跟进。这点对一线销售来讲非常重要，要注重对老客户的回访与激活、对未成交客户的跟进。

可以考虑新的活动政策，以便进一步促成订单；新的客户线索开发。

三、制定详细的经营计划与销售策略

清楚了自己的产品、资金、人力、客户等资源，又明确了奋斗的目标，那就可以进行下一步，把计划与具体做法拿出来。

具体包括：

1、产品策略，计划重点推广哪些产品；结合工厂的新品计划，安排本地销售计划。

2、渠道策略，设计师、工长、老客户、装修公司、小区推广等各个渠道怎么做，计划实现的销售目标；重点深挖哪些渠道，哪些人主攻；计划开发哪些新渠道，哪些人负责探索。

3、门店经营策略，门店要不要改造、如何提升购物体验、如何提升门店的留客能力等。

重点是想一想，门店还有哪些地方没有做好，还有哪些地方影响成交。

4、管理策略，有哪些管理上的调整，员工绩效考核与奖惩的安排；骨干员工的培养计划；会议机制；培训安排；数字化管理工具的上马等。

5、服务策略，在免费设计、送装、售后服务、免费服务等环节，准备怎么做；是否考虑增加一些创造惊喜的服务细节。

6、具体销售策略，比如蓄客办法、渠道开发、话术提升、未成交客户分析与跟进、老客户转介绍、客户流量来源的拓宽安排、成交率提升办法等具体的销售技巧总结。

7、重点经营策略，今年计划有哪些大的调整，准备有哪些创新，在哪些经营方式上会有变化等。

8、销售人员的计划，对销售人员来讲，同样需要制定自己的计划。

结合公司的安排与资源，根据自己的能力特长，安排自己的客户开发计划、新的渠道开发、学习提升计划等。同时注意弥补能力短板。

四、开工动员会

无论是团队多大，比如三五个员工，还是几十个员工，都要举行开工会，把仪式感做足，鼓舞士气，提振信心。

同时，借开工会的机遇，把今年的目标、计划、策略都讲一讲，同时再详细说明激励办法，哪怕内容跟以前是一样，也可以再次强调。

一是要让团队明白今年怎么干，要做些什么事情，朝哪个方向努力，清楚公司的发展前景与个人的上升空间。

二是让团队成员清楚，业绩完成后，有哪些具体的好处，比往年有没有增加新的好处。

三是开年培训，涉及产品知识、销售技巧、营销活动、渠道开发、转单技巧等。

四是团队成员发言，团队人数比较多的情况下，争取骨干们都发言。人少的情况下，可以一起探讨，拿办法，表决心。

五是销售人员们，给自己也可以办一个开工会。

自己给自己开，这怎么理解？那就是在心理上明确开工，做好心理建设；行动方面，跟上公司节奏，投入到开工的各项工作中。

开工动员会相当于一次开工的仪式，可以分四部分：

1、让大家收心，认识到新一年的工作开始了，打仗的时候到了，做业务的黄金时间又到了。

2、明确工作重点，给团队理清努力的方向，帮助每个人理清方向。

3、分析今年的市场行情及变化，让每个人清楚情况。

4、总结优秀的做法，并且突出团队每个人的优势能力，鼓舞士气，注入信心，营造全力以赴的良好氛围。

五、首场营销活动

2月必须把活动做起来，先是开门红，紧接着是315的活动，也可能两个主题活动放到一个框架下，是春节后的开工重点。

无论如何，可以紧锣密鼓地把第一场活动做起来。有主题，有发动，有士气，有推进，有成果。

1、根据本地市场、资源能力与厂家的部署，制定春节后第一、二场营销活动；集中精力打响开门红活动。

2、重点针对年前未成交的客户展开，组织销售人员对潜客做几轮跟进；针对每位客户，制定个性化的营销策略，争取把客户邀请进店里，配合开门红活动、设计效果图等措施，促成订单。

3、借助首场活动，提振员工状态，并对销售能力做提升，比如蓄客方式、渠道合作、意向客户跟进、老客户转介绍、话术等，都可以再做改进。

六、集中精力解决重点工作

无论手上只有一个店，还是多家店，各种工作加一起，总是千头万绪。一定要抓重点工作，尤其是重点工作里的难点。

1、根据事情的轻重缓急与业务的重要性，给自己手上的工作排序，再按顺序解决。

无论是经销商还是销售人员，订单无疑是重要的，而订单来源于客户，成交又建立在品牌竞争力、产品竞争力与销售人员的能力基础上。

所以，可以先集中做一两天培训，分析获客与成交难点，寻找办法，并请骨干精英销售人员分享经验，再展开营销活动落地、客户邀约等，相对比较合适。

2、针对重要的难点工作，集中力量解决，或者寻找替代办法。