大浪潮！家居家装企业正奔向各大平台...

向一线电商平台与流量平台靠拢，成为部分家居家装企业的选择。

最近，大材研究注意到，多个家居建材企业同天猫签订新零售框架协议。

以公开信息为依据，至少出现了ATA、新豪轩、天格、好莱客、东鹏、志邦家居、兔宝宝、立邦、东方雨虹、林氏家居、皮阿诺、MLILY梦百合等。

合作内容大多涉及：本地化服务，实现线下门店接入，让经销商获得天猫平台的同城流量，将天猫店铺与线下门店绑定，搭建完整的线上线下营销闭环。

并不仅是天猫颇受欢迎，还有京东、抖音、华为、小红书、视频号等品牌，均获得了数以百计、数以万计的家居品牌看好。

例如京东平台上，入驻的家装家居品牌数量，或与天猫并驾齐驱。最近，奥普、九牧、金牌厨柜等，跟京东又有不同的合作协议达成。

与华为合作的情况，以智能家居、智能制造为主，例如居然之家、顾家、美克、华立、左右、九牧、喜临门等。

例如，九牧与华为的合作中，产品搭载鸿蒙系统，搭建智能卫浴空间方案；顾家与华为终端的合作，是以智能沙发、智能单椅、智能床等产品，参与全屋智能空间创新实验基地。

而入驻抖音、小红书、视频号等平台，更是普遍现象，大多数家居家装企业预计都注册有账号，只是活跃度与粉丝量存在差异。

加上数以十万计的经销商与销售人员账号，预计近百万家居家装人活跃在社交媒体上。

先看家装家居品牌与天猫的新零售合作，可以看几则通稿里的信息。

林氏家居+天猫：本地化年框合作，进一步深化全域营销合作及深度运营合作，让消费者轻松实现“线上购买、本地化供给”的体验。

天猫家装家居的火凤凰2.0与林氏木家居新零售数字化赋能工具结合使用，推动业内数字化升级、终端赋能举措的多元化蜕变、本地化商品全域零售的深化。

林氏家居打造出新零售“八大系列”产品，全风格全品类打造爆品。将线上数据分析出的用户画像运用到线下场景的打造。

截至目前，林氏家居新零售线下门店数量在全球已经突破千家，全国门店覆盖率高达89%，覆盖 32省210个地级城市。

志邦家居+天猫：家装家居新零售年度框架合作签约仪式在合肥举行，双方聚焦家装家居行业新零售模式，以“线下融合线上”为着力点，为消费者提供家居本地化商品和服务。

依托天猫平台同城购流量逻辑，终端门店在天猫平台可获取更多同城流量，从而让更多经销商参与到品牌天猫旗舰店工作中，实现线下门店接入，撬动本地家装市场；将天猫店铺与线下门店绑定，汇聚成完整的线上线下销售网络。

兔宝宝+天猫：加快推动“线上线下相融合”，实现线下门店接入，覆盖全国，整合渠道资源，构建更立体的新零售销售及服务体系。

通过天猫家装喵店业务，“线下数据化”实现消费者和本地货品的精准匹配，“线上本地化”实现本地化流量的精准运营，进而助力经销商。

天格地板+天猫：据环球网的文章，从2020年10月开始转型，摸到O2O新零售模式的门道。大胆放弃电商To c业务，专注赋能门店。因为线下经销商的实力参差不齐，一开始成交率也不高。

天格团队走访杭州、北京、上海的头部经销商，吸取经验，了解做得好的经销商拿到信息以后如何跟进意向客户，然后将这种模式做成了SOP（标准操作程序），面向全国的经销商进行培训。

团队会在门店驻扎，提供指导，少则一周，多则半个月，两年付出后，到2022年底，天格新零售销售量同比2021年增长了35%。

同时，天格地板在产品端发力，线下500多家门店都纳入了天猫轻店体系，参与新零售渠道，每年研发3款左右的新零售专属产品。针对专属款提货，必须在线下单，形成闭环。

对于地板安装，天格在全国建立品牌专属的“安装服务站”，300余人的安装工程师由总部直营，为售后兜底。

2022年里，天格地板不少经销商的线下销售渠道中，新零售占到30%的份额，2023年的目标更定到了50%。

TATA木门+天猫：双方就产品品类、零售渠道、全域营销等方面展开积极讨论，共同商定2023年运营合作策。

这家公司在天猫上的战果突出，到2022年双十一，已经第11年参战，成交额14.27亿元。

据淘宝教育商家成长官微的梳理，其主要策略表现为，线上线下一盘货，分利模式清晰；商品不断创新，引流款、宠物门、涂鸦门、防火门等满足线上用户需求；搭建CMS系统，线上沟通后，半小时内线下客服接入等。

立邦+天猫：新签2023年家装家居新零售合作框架协议，双方合作多年，立邦2011年入驻，打通近百座城市的线上线下渠道，推出天猫直送、免费调色、上门基检、刷新服务等服务。

2020年时，双方打造超级品牌日，共同发布《刷新服务行业指南》；2021年加入天猫家装"靠谱计划"，线上线下优势资源整合。

大材研究认为，家居家装企业与天猫系的合作，本质上有三点：

一是线上浏览与咨询，再引导到就近的门店体验，提供服务。

二是充分利用天猫平台的流量，获得流量的支持。

三是天猫家居家装内容、浏览量与订单背后的数据价值，可以给企业提供产品、营销等方面的参考。

此前，天猫家装板块曾启动多项合作计划，不少品牌曾加入，例如靠谱计划。

与京东合作的情况也相当普遍，2022年9月时，京东居家线下店第二届全国店主峰会上，同CBD、箭牌、九牧、东方雨虹、圣象、欧琳、芝华仕、喜临门等46家品牌签约，从供应链、营销、数智化工具等角度赋能门店转型升级。

据公开信息，截至该峰会举办时，京东居家线下店在全国签约布局近500家门店，引入行业核心品牌超150家，涵盖建材、家具、主材、家居日用、家电等品类，总产品池超30万件商品。

尚品宅配与京东合作了新奥超集家居体验馆，在北京新奥购物中心开业，打造食、赏、质、阅、乐、潮、品、宠、境九大生活方式空间，包括儿童房、宠物房等消费场景。店内有两大智能家居样板间，由京东京鱼座、创米科技两大品牌支持。

该店里可买到各种家居产品，包括基础材料、软装配饰、定制柜、主材、家电、成品家具、智能家居、家居用品等，一站式全屋配齐。

东方雨虹也与京东有合作，2022年签署《战略合作框架协议》，开展包括但不限于物流履约、家居家装、供应链赋能、数字供应链咨询和信息化服务等合作。

具体内容包括：物流业务（基础物流、智能供应链）、居家业务（线下门店及商品供应链合作、雨虹到家业务、服务商品化、共建产品品质认证标准、京东商城营销）、企业业务（东方雨虹通用物资采购、雨虹到家辅料采购及修缮业务推荐、东方雨虹民建集团产品营销物资采购）、工业业务（工业品物资采购合作、数字化技术合作）和生态共建。

简单来讲，就是要发挥京东的物流优势，还有流量赋能，以及到家服务方面的资源。

京东居家经常会办一些营销活动，比如春季的家装节、618等，然后联盟众多品牌。

例如，2023年以来的家装开工季，联合松下、奥普、小米、喜临门、网易严选、百安居、索菲亚、立邦等品牌，再配套30天价保和买贵必赔、365天免费存货、免费送拆装清、180天退换保障等服务。

大家居行业里这种现象的出现，大材研究认为，至少四方面重要的原因：

其一，力图获得线上平台的流量，同平台方展开正式的战略合作，投入资源助推，更有机会得到平台的推荐，在流量、数据等方面将得到支持。

其二，参加知名平台的生态，成为某些计划的成员，对品牌来讲也有一定的背书价值。

其三，同城店的做法，把门店拉到线上体系里，方便将同城流量引导给经销商，让经销商参与线上线下营销闭环的共建，对增强企业综合竞争力，将大有帮助。

其四，跟大型互联网平台的合作，有助于倒逼数字化运营能力的升级。

毕竟互联网大厂普遍都是数字化运营高手，推出了一些合适的工具，在合作过程中，家装家居企业可从中吸取经验，引进工具，进而应用于企业经营中，降本增效。

这就引出了另一个话题，大家居行业的数字化。

至少数百家公司聚焦生产、营销等环节实施数字化，力图打通从销售、设计到订单拆解、生产管理等，实现前后端全链路效率提升，将规模优势转化为生产与获客、服务能力的领先。

例如梦天家居，前些年完成智能工厂的建设，2020年启动云战略，同时推出云店、云设计。后来又升级为云设计2.0，助力从木门到木作战略的转型，实现门墙柜从设计到生产交付的落地。

具体来讲，其中的智能工厂，2017年就已投产，实现人、机器、物料、产品全面联网，实现生产效率及品质的新一轮升级。

“门墙柜一体化”业务投入运营后，两项重要工具落地，包括：

云设计平台，具备云设计、云下单、云报价等功能，链接前端设计与后端下单，打通从订单到交付的流程。

通过云设计工具，输出玄关、客厅、餐厅、卧室、衣帽间、书房等六大空间的设计方案，一站式配齐三大品类。

同时上线云店，搭载云体验、云案例、云导购、云客服、云交易等功能，实现产品及空间的可视化呈现。

到云设计2.0阶段，全面定义梦天柜类产品的设计和交付标准，进一步提升“门墙柜一体化”空间方案的呈现效果。

另一点改进就是使用功能、产品体系、设计体验、服务模式等升级，大幅提高设计效率；以门墙柜为核心，对各品类进行集成，并提供丰富的解决方案。

例如掌上明珠，已构建产业数字化新生态，由两部分构成：

一是由产品中台、数据中心、营销中台、服务中台组建的支撑平台。

二是营销端的数字化，包括数字化工具与全渠道引流。

再借助酷家乐与信息化平台的打通，实现一键报价、一键拆单、一键提交生产。再依托上门侠平台，实现可视化送装，打通最后一公里。

大材研究认为，这种浪潮将滚滚向前，对外，有价值的电商平台与流量中心，始终是家居家装企业拥抱的对象，进而获得外部资源的助推；而对内，则是数字化的继续深入，向效率要竞争力，向成本优化要利润。